Номер 41 (1335), 28.10.2016

Среди украинских покупателей очень популярны акции с простой и прозрачной механикой типа "Бери 2 - плати за 1". Об этом заявила директор по маркетингу интернет-магазина одежды и обуви LeBoutique Юлия Шилова.

- Покупатели хорошо реагируют на подобные акции, - считает эксперт. - Однако критерии успеха акций "Бери 2 - плати за 1" и "Бери 3 - плати за 2" - разные. Например, в магазинах Adidas и Colin's часто проходят акции "Бери 3 - плати за 2", и они действительно популярны среди покупателей, так как дают возможность купить кроссовки для всей семьи или купить "total-look". С другой стороны, акции в магазине шуб "Бери 3 - плати за 2" не работают. Почему? Во-первых, в Украине не так много женщин, которым нужно аж 3 шубы, а во-вторых, цена шубы не сравнима со средней ценой на джинсы или на кроссовки".

Подобные акции украинские ритейлеры часто запускают, чтобы распродать остатки сезонного товара. Например, на школьные товары после 1 сентября, праздничный декор и тому подобное. И если акция с товарами для школы будет, скорее всего, успешна, поскольку канцтовары школьнику нужны круглый год, то распродажа елочных игрушек в феврале вряд ли сработает хорошо - ведь до следующего нового года ждать целых 10 месяцев!

- Хорошо, если эта акция будет работать как импульсная покупка, когда клиент, в общем-то, и не собирался вообще ничего покупать, но от такого шикарного предложения просто не смог отказаться, - подчеркивает Юлия Шилова.- Если же продажи предлагают сложную механику, требуют больших затрат или координации с друзьями и родственниками, как в примере с шубами, то, скорее всего, эффективность акции будет меньше.

Акции "Бери 3 - плати за 2" также проводят для компенсации наценки скидкой.

- Но такая история работать не будет, - говорит Юлия Шилова. - Если клиент не экономит на покупке в сравнении с равноценными заменителями, он не будет заморачиваться и может вообще уйти без покупки.

Также эксперт констатирует, что клиенты не воспринимают такие акции, как подарки. Они расценивают их как замаскированную скидку.

- Скидки - это вечная ценность. Поэтому при правильной механике акции и честной скидке они всегда будут работать. Главное - не частить с подобными активностями и быть непредсказуемыми, - резюмирует Юлия Шилова.

Подготовлено по информации LeBoutique.