Номер 26 (1466), 18.07.2019

"Когда начинаешь заниматься недвижимостью - остановиться невозможно.

Видимо с текстами про это - то же самое", - признаётся наш коллега Артем ПЕРФИЛОВ. Тем более, что статьи на эту тему вызывают повышенный интерес у читателей. На сей раз Артем затронул такую тему как риелторская услуга.

Какой должна быть риелторская услуга, иногда не знают сами риелторы. На прямой вопрос: "В чем заключается риелторская услуга?" многие из них запрокидывают голову, чешут затылок и поясняют, что риелтор должен быть типа как семейный доктор - добрым, надежным, понимающим. А еще говорят, что он должен быть разносторонней личностью: немножко психологом, капельку дизайнером, слегка юристом, чуть-чуть таксистом и непременно советчиком. Никому не в обиду, но это мы - клиенты - сделали их такими. Они же под нас так подстраиваются. Чего мы хотим - то и предоставляют, всё верно.

Я согласен, что эта профессия всё-таки меняется - создаются профессиональные организации, которые стараются "держать марку": Ассоциация специалистов по недвижимости Украины, Союз Специалистов по недвижимости Украины, АРОиО (Ассоциация риелторов Одессы и области). Проводятся ежегодные конференции, обмениваются опытом, прописывают стандарты - это всё мегакруто. Но уйти от наших (покупательских) заниженных потребностей никак не могут. И вот продаст риелтор за год десяток квартир, почувствует себя эдаким профи на все руки, а потом появляется какой-то нудный чувак, который не ведется на стандартные уловки, типа: "Квартиру нельзя показывать в темное время суток" или "Надо показать две квартиры - хреновую и хорошую, тогда клиент сразу купит хорошую". Не получилось? Значит, клиент такой себе - не лопает, что дают. Что само по себе подозрительно и странно.

И, конечно, много говорят на тему: "Это раньше в профессии были случайные люди. Теперь они все ушли. Остались только профессионалы. Поэтому не нудите мне, пожалуйста, - мы и сами хорошо понимаем, что вам нужно, поверьте".

В один из последних визитов в агентство "суперпрофессионалов с колоссальным опытом работы" мне предложили заключить с ними договор.

- Мы давно на рынке, имеем сертификаты. Не какие-то там барыги с Космонавтов угол Филатова. В течение трех месяцев обязательно найдем то, что вам нужно.

- Я понимаю, что за риелторскую услугу нужно платить. А чем ваша услуга отличается от услуг других уважаемых агентств, которые пока не заикались об отдельном договоре?

- Вы будете в приоритете. И как только появится подходящий объект, позвонят именно вам.

- Но вы еще даже не в курсе, что конкретно нам нужно.

- Это неважно. Мы профессионалы, у нас есть сертификаты, можем показать...

- Не трудитесь, я вам верю. А если вы не найдете то, что мне нужно?

- Найдем. У нас есть свои профессиональные сайты для поиска, свои эксклюзивные объекты, свой оригинальный подход.

- А если это не то, что мне будет нужно?

- Наша задача - найти то, что вам нужно...

- То есть, вы будете убеждать меня в том, что мне нужно именно то, что вы найдете, чтобы уложиться в свои три месяца поисков?

- Мы найдем то, что вам нужно.

- А вы знаете, что мне нужно? У вас есть крутые объекты по запросу, который мы вам высылали? Так покажите - мы вам заплатим ваш процент, не вопрос.

- Мы же сказали, что найдем. Подписывайте договор. Можете нам поверить - мы профессионалы.

- А если я за три месяца сам набреду на подходящий объект, то всё равно буду платить за это вам?

- Ну да, по договору так. Ни с кем не работайте больше. И вам ведь не надо искать. Будем искать мы.

- Нет, спасибо, я не привык давать какие-либо письменные гарантии в обмен на обещания.

"Методичка" крайне устаревшая для рынка с предложением, которое катастрофически превышает спрос. Схема хромает, работа с возражениями на уровне "доверьтесь мне - несите ваши деньги". Допускаю, что они профессионалы, но желание заключить договор и привязать "клиента" у них сильнее, чем аргументы в пользу собственного профессионализма. Позже оказалось, что эксклюзивных объектов у этого агентства целых три (и ни одно из них не подходило под наши запросы), "профессиональные" сайты есть в общем доступе, а "оригинальный подход" у агента отлично выражен в описании его услуг (специально чуть перефразирую, чтобы его не нашли): "Вашу недвижимость поможет продать создание эмоциональной легенды". Не знаю почему, но я, как покупатель, не хочу приобретать эмоциональную легенду. Надеюсь, что продавцам такой подход поможет больше.

"Легенды" - это еще мягко, без откровенных сказок. За время поиска недвижки в 2018-2019 годах, я услышал, что:

- осенью доллар будет по 15, а недвижка страшно подорожает - это говорили весной 2018-го;

- надо брать сейчас, а то через полгода этот объект "взлетит";

- берите срочно, только для вас эксклюзивное предложение, хорошая цена, хозяин уезжает, ему срочно. Если не понравится - я продам эту квартиру за ту же цену - ручаюсь! (мы не согласились, а через две недели этот объект выставили на всех сайтах дешевле на две тысячи);

- нужно брать только новострой с котлована, вот я взяла и не пожалела - уже заработала на этом. Сейчас уже никто не обманывает (расскажете инвесторам "Набережного квартала");

- здесь рядом строить не будут - эти руины давно уже в таком состоянии (а вскоре появилась информация о новом жилом комплексе на этом месте);

- чердак можно запросто приватизировать, оформить документы - все так делают.

- Вы займетесь этим? Я заплачу.

- Нет, я не специалист в этих вопросах (Хорошо, что вы специалист по продажам чужих неоформленных чердаков).

Итак, чего же я хочу как клиент?

Хочу, чтобы риелторы сменили отношение к покупателю, чтобы они начали защищать интересы того, кто покупает. Они ведь сами твердят, что сейчас - рынок покупателя, что нужно меняться. Не продавец и не риелтор, сочиняющий легенды, ставят условия. Да, так было в 2002-2007-х годах, но всё, баста, время вышло, пора перестраиваться - 12 лет уже прошло, всё-таки.

За что бы я охотно заплатил?

Например, за то, чтобы риелтор поработал с владельцем над адекватной ценой на недвижку. Сами владельцы с этим не справляются - видите же: гилят цены, закладывают десятки тысяч "на торг". Кто ему пояснит это? Покупатель, что ли?

Еще варианты услуг, за которые хочется заплатить:

- всестороннее исследование и объективное описание продающегося объекта (включая состояние дома, коммуникаций, надежность документов, адекватность соседей, реальные перспективы застройки района);

- составление подробного запроса вместе с покупателем (не механический опросник на тему: "улица", "этаж", "количество комнат", а куда более подробный). Лучше - в письменном виде;

- мониторинг рынка и подбор объектов по этому самому расширенному запросу (а не "точно такую же квартиру, но в другом районе");

- юридическая ответственность за продажу непроверенного объекта.

Знаю, что всё это не так уж просто, и что наши продавцы не очень охотно говорят о недостатках своего жилья да и вообще качественных предложений мало. Но, в конце концов, друзья-риелторы, это ведь и ваша репутация тоже. Сейчас агенты по-прежнему стараются угодить продавцу и, в итоге, тратят время покупателей, когда водят их ножками по неликвиду: "Идемте, может, вам понравится". Мне кажется, что это не выход. Я могу ошибаться, потому что знаю, как многим покупателям тоже нравится шататься по квартирам и годами искать что-то подходящее. А потом падать духом и покупать "что есть". Это у нас называется риелторской победой: "Наконец-то вы осознали, что за ваши деньги вы заслуживаете именно этого!"