Номер 10 (955), 20.03.2009

Кризис нынче у всех на устах. Но если политики по этому поводу только стенают и обвиняют друг друга, а ученые соревнуются в создании разного рода концепций, то миллионы сограждан обеспокоены самыми что ни на есть прозаическими проблемами: где найти работу или подработку, чтобы прокормить себя, семью, поддержать престарелых родителей, дать образование детям. И потому вряд ли случайно, что небольшая заметка о сфере прямых продаж, помещенная в нашей газете 6 марта (см. "Человек - человеку"), вызвала активную реакцию читателей.

Один из откликов мы поместили 13 марта (см. "Исповедь "агента"), что вызвало еще минимум десятка три писем и телефонных звонков. Реакция, прямо скажем, у читателей разная. Вот фрагменты из двух наиболее характерных откликов, так сказать, "за" и "против".

"Спасибо за статью. Три года назад я решилась обратиться в компанию (название опускаем, чтобы нас не обвинили в "джинсе" - А. Г. ). Честно говоря, немного опасалась, как примут человека, который пришел буквально с улицы. Но приняли хорошо, даже тепло, долго беседовали. Я не стала скрывать, что учусь на стационаре, и мне нужно подработать, что опыта в торговле у меня никакого. Меня подбодрили, записали на тренинг. Оказалось, что не все так страшно, постепенно у меня стало получаться. Появился свой круг клиентов, уже не только из подруг и знакомых. Стала зарабатывать, во всяком случае, деньги у родителей теперь беру только в крайнем случае. В этом году заканчиваю университет. Многие из сокурсников не знают, удастся ли им устроиться по специальности, а я будущего не боюсь, потому что у меня есть материальный "тыл"...

Тамара.

"Зачем вы помещаете такие статьи? Ведь понятно, что сетевой маркетинг - это сплошное надувательство. Ходят такие агенты, дурят людей, говорят, что "у нас дешевле", и всучивают простофилям товар, который в магазине никто бы не купил. А кому жаловаться, если не понравится товар? Только название красивое - "прямые продажи", а на самом деле - чистая "пирамида". Ко мне вон сколько раз приставали агенты, но я ни разу не поддался на их уговоры. И другим не советую".

В. Антонов, пенсионер.

Как видно из этих писем, их авторы уже четко определили свое отношение к прямым продажам. Но подавляющее большинство откликов мы получили от тех, кто хотел бы понять, что это такое, стоит ли входить в эту сферу. Ведь, с одной стороны, люди ищут работу или подработку, и тут многое в прямых продажах привлекает. Но, с другой, не так просто преодолеть существующее предубеждение, свои комплексы и т. п. Чтобы помочь нашим читателям составить реальное представление о данной сфере, мы обратились к тем, кто уже имеет практический опыт, сознательно выбрав людей разного возраста. Только сразу предупреждаем: это не реклама, потому мы опустили конкретные названия компаний. При желании их не так уж сложно отыскать.

Информация к размышлению. "Прямые продажи - способ торговли потребительскими товарами, отличающийся от традиционного способа продажи через магазины. Главный элемент прямых продаж - это демонстрация продукта, которую продавец проводит специально для покупателя, объясняя ему преимущества продукта, предоставляя полную информацию о нем. Продавец встречается с покупателем дома, в офисе, в кафе, в любых общественных местах - но его никогда не отделяет от покупателя прилавок магазина. Основа прямых продаж - личный контакт между продавцом и покупателем". (Из словаря).

"МЫ ЖЕЛАЕМ СЧАСТЬЯ ВАМ..."

"Мужчина топит горе в алкоголе. Женщина скрашивает трудности косметикой".

(Клара Стоун, коммивояжер).

Услышав эту цитату, моя собеседница Тамара Алексеевна от души смеется: "Вот спасибо! Я теперь буду ее использовать в работе с клиентами". Но быстро становится серьезной.

- А ведь - правда. Кризис - кризисом, а женщина всегда должна выглядеть привлекательно.

И не только для окружающих, а для себя - в первую очередь. Я сколько раз наблюдала: как только женщина по каким-либо причинам перестает следить за собой, она тут же деградирует как личность, у нее появляется масса проблем.

Тамара Алексеевна знает, о чем говорит. В конце 1990-х, в разгар предыдущего кризиса, ее уволили с работы. Куда было податься инженеру, да еще предпенсионного возраста?! Страшно мучило ее сознание своей ненужности. Подруга посоветовала: дескать, ты человек контактный, язык подвешен хорошо, займись продажей косметики. Если честно, признается Тамара Алексеевна, то колебалась она долго. И больше всего волновало то, как это будет выглядеть со стороны: взрослый человек, уже бабушка, бегает по улице и пристает к людям - купите помаду или лосьон?! Но деваться было некуда - с мужем давно в разводе, у детей - свои проблемы, так что рискнула. Оказалось - все не страшно, даже в отношении "первоначального капитала"

Информация к размышлению. "Для оформления первого и последующего заказов не требуется никакого финансового взноса, кроме оплаты самого заказа. Некоторые компании прямых продаж принимают заказы на основе товарного кредита, размер которого увеличивается в зависимости от сроков сотрудничества". (Из презентации "Правда и мифы о прямых продажах".

Довольно быстро Тамара Алексеевна поняла, что правду говорили древние относительно умения обжигать горшки. На тренингах, мастер-классах она получила общее представление о технологиях продаж, но постепенно выработала и свои подходы.

- Главное в нашем деле - искренность и честность, - убежденно говорит Тамара Алексеевна с высоты своего десятилетнего опыта. - Это на базаре может считаться доблестью всучить покупателю залежалый товар, а у нас - категорически нельзя. Я ведь не просто товар продаю, а стараюсь и подсказать что-то, посоветовать, как лучше, чтобы доставить клиенту радость и удовольствие.

"Хороший торговец отличается тем, что клиент вообще не относится к нему, как к торговцу, а считает его своим консультантом".

(Харви Маккей, миллионер).

ПРОСТО Я РАБОТАЮ ВОЛШЕБНИКОМ..."

Оксана намного моложе своей коллеги, но исходная ситуация сходная. Предприятие "скончалось", а тут еще и ребенок родился. На первых порах выручали родители, но Оксана понимала, что вечно так продолжаться не может, что надо обеспечивать будущее и себе, и сыну. Человек творческий и вольнолюбивый, она решила, что обязательно заведет свое дело. Корпеть в офисе с 9 до 18 с обеденным перерывом, выполнять рутинную работу, зависеть от настроения руководства - мало кто радуется такой перспективе, но уйти "на вольные хлеба" решаются немногие.

"Вести свое дело - значит работать 80 часов в неделю, только чтобы не работать 40 часов в неделю на кого-то другого".

(Рамона Барнетт, предприниматель).

Так Оксана пришла в одну из известных косметических фирм. Бизнес прямых продаж в середине 1990-х только начинался, простор для выявления индивидуальности обширный, была бы энергия и настойчивость. Ну, и конечно, желание учиться.

Информация к размышлению. "Компании прямых продаж предлагают большое количество обучающих сессий/тренингов (как групповых, так и индивидуальных), на которых подается материал по выработке и улучшению презентационных и коммуникационных навыков, управления временем, а также семинаров по ознакомлению с самой продукцией". (Из презентации "Правда и мифы о прямых продажах").

- Меня привлекло то, что в работе не нужно следовать каким-то жестким конструкциям, - признается Оксана, - остается место для фантазии, творчества, используя опыт других, можно выстроить свою схему.

Сперва, конечно, пришлось работать очень много, практически без выходных. "Даже сама себя порой ругала", - признается моя собеседница. Зато было страшно увлекательно, она получала от работы огромное удовольствие, поскольку с покупательницами вели разговор о том, что интересно практически каждой женщине. Со временем и обретением опыта росли амбиции.

- Меня поражает, - признается Оксана, - когда люди приходят к нам и сами не знают - хотят они этим заниматься или нет. Это как в анекдоте.

Приходит человек на завод и говорит: "Хочу быть у вас директором".

Его спрашивают: "А какие у вас есть для этого основания?"

"Ну нет - так нет. Тогда возьмите меня сторожем".

Я считаю, что в любом деле человек должен стремиться к максимально возможному. Мне очень нравится фраза, которую я вычитала в одном журнале: "Всякий коммивояжер в своем ранце с товарами носит миллионерский жезл".

Сейчас Оксана возглавляет региональный филиал косметической компании, много времени отдает привлечению и обучению начинающих. В этой сфере, считает она, нужна искренность, коммуникабельность, готовность прийти на помощь человеку. Те, кто обладает набором таких качеств, плюс, конечно, умением и желанием учиться, могут рассчитывать на материальный успех и реализацию своего творческого потенциала.

Информация к размышлению. Компании по прямым продажам предоставляют возможность без рисков и инвестиций попробовать себя в роли профессионального продавца. В течение первых 6-9 месяцев прекращают работу те, для кого продажи "не есть их куском хлеба"... Продавцы по складу характера имеющие желание развивать навыки и умения в управлении продажами сотрудничают с компаниями на постоянной основе". (Из презентации "Правда и мифы о прямых продажах").

"ПОДЕЛИСЬ УЛЫБКОЮ СВОЕЙ..."

Светлане едва исполнилось девятнадцать, но опыт прямых продаж у нее, можно сказать, солидный. Родители - люди не бедные, но воспитывали девушку по "западным стандартам": необходимым обеспечивали, а на то, что "сверх нормы" - зарабатывай сама. Не гнушаются же дети американских миллионеров мыть машины или работать официантами! Света еще в школе начала пробовать свои силы в прямых продажах: брала у тети-дистрибьютора одной из фирм косметику "в кредит" и распространяла среди подружек. Постепенно круг клиентов расширялся, и когда девушка поступила в университет и свободного времени стало побольше, она занялась этим, так сказать, без посредников. Так что, в свои юные годы Светлана имеет без малого трехлетний трудовой стаж.

- Опыт работы в этой сфере мне очень многое дал, - говорит Светлана. - Могу сказать, что я человек самостоятельный почти во всех отношениях. "На жизнь" зарабатываю сама, даже (смеется) иногда отца кредитую. Научилась находить общий язык практически с любым человеком, в учебе это очень помогает, особенно когда надо сдавать модули (смеется). Появилось много знакомых, возможно, пригодятся, когда получу диплом (смеется)...

"Кто не умеет улыбаться, не должен открывать лавку".

(Китайская пословица).

- Как ты относишься к объявлениям типа: "Здесь стреляют в торговых агентов"? - спрашиваю девушку.

- Где-то людей можно понять. К моему отцу в офис чуть ли не каждый день заглядывают, отвлекают сотрудников от работы. Я считаю, что надо уметь это делать тоньше. Либо в обеденный перерыв приходить, либо в конце рабочего дня. Нельзя быть чересчур навязчивым...

- Ты собираешься связать свою жизнь с этой сферой?

- Окончательно не решила, но подумываю об этом. Мне нравится, что тут ты не привязан к какому-то месту в офисе, не надо ни перед кем отчитываться, можно самому регулировать свое время. А самое привлекательное: успех зависит только от твоих усилий.

Информация к размышлению. По прогнозам западных аналитиков, к концу XXI века 80 % покупок население будет осуществлять не в магазинах, а через сферу прямых продаж.

ПОЛЕЗНЫЕ СВЕДЕНИЯ

ПРАВО ВЫБОРА - ЗА ПОКУПАТЕЛЕМ

Ведущие компании, работающие в данной сфере, объединились в Украинскую Ассоциацию прямых продаж (УАПП). Эта организация является негосударственным добровольным, неприбыльным договорным объединением предприятий, которые осуществляют свою деятельность в отрасли прямых продаж.

Дистрибьюторы компаний - членов Ассоциации действуют на основе Кодекса профессиональной этики УАПП. В соответствии с кодексом, дистрибьютор должен:

- в начале демонстрации товаров (услуг) представиться, сообщать достоверные сведения о себе, компании и продукции;

- обеспечить, чтобы описание продукции (услуги) было полным и достоверным;

- уважать потребителей и их возможный недостаточный опыт в заключении торговых договоров;

- устанавливать личные контакты или контакты по телефону в корректной форме, в удобное для потребителя время, не быть навязчивым;

- не должен использовать в своих интересах возраст, состояние здоровья покупателя, непонимание или незнание им языка;

- прекратить демонстрацию или презентацию товаров (услуг) по требованию потребителя;

- своевременно выполнять заказы потребителя.

Компании прямых продаж подписали меморандум о 100 %-ной гарантии качества и возврата распространяемой продукции. К возврату принимается любая продукция, в том числе с поврежденной упаковкой. На упаковке товара в соответствии с требованиями законодательства указан адрес и телефон компании, куда можно обратиться.

При наличии претензий к компании, которая является членом УАПП, относительно ведения бизнеса, которое потребитель считает неэтичным, незаконным, нарушающим кодекс, он может обратиться к продавцу с претензией. Если продавец не решает проблему, следует обратиться в компанию. Если же и компания не решает проблему, то потребитель может подать жалобу в УАПП, к администратору кодекса: 01001, Киев-1. Главпочтамт, а/я №  482. Электронная почта: code@udsa.org.ua. Тел. (044) 2292600.

Материалы полосы подготовил
Александр ГАЛЯС.

Автор благодарит
Украинскую Ассоциацию Прямых Продаж
за предоставленную информацию.