Подшивка Свежий номер Реклама О газете Письмо в редакцию Наш вернисаж Полезные ссылки

Коллаж Алексея КОСТРОМЕНКО

Номер 10 (955)
20.03.2009
НОВОСТИ
Культура
Антикризис
Проблемы и решения
16-я полоса
Криминал
Спорт
Баскетбол

+ Новости и события Одессы

Культура, происшествия, политика, криминал, спорт, история Одессы. Бывших одесситов не бывает!

добавить на Яндекс

Rambler's Top100

Номер 10 (955), 20.03.2009

"ДАРИТЕ РАДОСТЬ ЛЮДЯМ,
ЧТОБ СТАТЬ САМИМ БОГАЧЕ..."

Кризис нынче у всех на устах. Но если политики по этому поводу только стенают и обвиняют друг друга, а ученые соревнуются в создании разного рода концепций, то миллионы сограждан обеспокоены самыми что ни на есть прозаическими проблемами: где найти работу или подработку, чтобы прокормить себя, семью, поддержать престарелых родителей, дать образование детям. И потому вряд ли случайно, что небольшая заметка о сфере прямых продаж, помещенная в нашей газете 6 марта (см. "Человек - человеку"), вызвала активную реакцию читателей.

Один из откликов мы поместили 13 марта (см. "Исповедь "агента"), что вызвало еще минимум десятка три писем и телефонных звонков. Реакция, прямо скажем, у читателей разная. Вот фрагменты из двух наиболее характерных откликов, так сказать, "за" и "против".

"Спасибо за статью. Три года назад я решилась обратиться в компанию (название опускаем, чтобы нас не обвинили в "джинсе" - А. Г. ). Честно говоря, немного опасалась, как примут человека, который пришел буквально с улицы. Но приняли хорошо, даже тепло, долго беседовали. Я не стала скрывать, что учусь на стационаре, и мне нужно подработать, что опыта в торговле у меня никакого. Меня подбодрили, записали на тренинг. Оказалось, что не все так страшно, постепенно у меня стало получаться. Появился свой круг клиентов, уже не только из подруг и знакомых. Стала зарабатывать, во всяком случае, деньги у родителей теперь беру только в крайнем случае. В этом году заканчиваю университет. Многие из сокурсников не знают, удастся ли им устроиться по специальности, а я будущего не боюсь, потому что у меня есть материальный "тыл"...

Тамара.

"Зачем вы помещаете такие статьи? Ведь понятно, что сетевой маркетинг - это сплошное надувательство. Ходят такие агенты, дурят людей, говорят, что "у нас дешевле", и всучивают простофилям товар, который в магазине никто бы не купил. А кому жаловаться, если не понравится товар? Только название красивое - "прямые продажи", а на самом деле - чистая "пирамида". Ко мне вон сколько раз приставали агенты, но я ни разу не поддался на их уговоры. И другим не советую".

В. Антонов, пенсионер.

Как видно из этих писем, их авторы уже четко определили свое отношение к прямым продажам. Но подавляющее большинство откликов мы получили от тех, кто хотел бы понять, что это такое, стоит ли входить в эту сферу. Ведь, с одной стороны, люди ищут работу или подработку, и тут многое в прямых продажах привлекает. Но, с другой, не так просто преодолеть существующее предубеждение, свои комплексы и т. п. Чтобы помочь нашим читателям составить реальное представление о данной сфере, мы обратились к тем, кто уже имеет практический опыт, сознательно выбрав людей разного возраста. Только сразу предупреждаем: это не реклама, потому мы опустили конкретные названия компаний. При желании их не так уж сложно отыскать.

Информация к размышлению. "Прямые продажи - способ торговли потребительскими товарами, отличающийся от традиционного способа продажи через магазины. Главный элемент прямых продаж - это демонстрация продукта, которую продавец проводит специально для покупателя, объясняя ему преимущества продукта, предоставляя полную информацию о нем. Продавец встречается с покупателем дома, в офисе, в кафе, в любых общественных местах - но его никогда не отделяет от покупателя прилавок магазина. Основа прямых продаж - личный контакт между продавцом и покупателем". (Из словаря).

"МЫ ЖЕЛАЕМ СЧАСТЬЯ ВАМ..."

"Мужчина топит горе в алкоголе. Женщина скрашивает трудности косметикой".

(Клара Стоун, коммивояжер).

Услышав эту цитату, моя собеседница Тамара Алексеевна от души смеется: "Вот спасибо! Я теперь буду ее использовать в работе с клиентами". Но быстро становится серьезной.

- А ведь - правда. Кризис - кризисом, а женщина всегда должна выглядеть привлекательно.

И не только для окружающих, а для себя - в первую очередь. Я сколько раз наблюдала: как только женщина по каким-либо причинам перестает следить за собой, она тут же деградирует как личность, у нее появляется масса проблем.

Тамара Алексеевна знает, о чем говорит. В конце 1990-х, в разгар предыдущего кризиса, ее уволили с работы. Куда было податься инженеру, да еще предпенсионного возраста?! Страшно мучило ее сознание своей ненужности. Подруга посоветовала: дескать, ты человек контактный, язык подвешен хорошо, займись продажей косметики. Если честно, признается Тамара Алексеевна, то колебалась она долго. И больше всего волновало то, как это будет выглядеть со стороны: взрослый человек, уже бабушка, бегает по улице и пристает к людям - купите помаду или лосьон?! Но деваться было некуда - с мужем давно в разводе, у детей - свои проблемы, так что рискнула. Оказалось - все не страшно, даже в отношении "первоначального капитала"

Информация к размышлению. "Для оформления первого и последующего заказов не требуется никакого финансового взноса, кроме оплаты самого заказа. Некоторые компании прямых продаж принимают заказы на основе товарного кредита, размер которого увеличивается в зависимости от сроков сотрудничества". (Из презентации "Правда и мифы о прямых продажах".

Довольно быстро Тамара Алексеевна поняла, что правду говорили древние относительно умения обжигать горшки. На тренингах, мастер-классах она получила общее представление о технологиях продаж, но постепенно выработала и свои подходы.

- Главное в нашем деле - искренность и честность, - убежденно говорит Тамара Алексеевна с высоты своего десятилетнего опыта. - Это на базаре может считаться доблестью всучить покупателю залежалый товар, а у нас - категорически нельзя. Я ведь не просто товар продаю, а стараюсь и подсказать что-то, посоветовать, как лучше, чтобы доставить клиенту радость и удовольствие.

"Хороший торговец отличается тем, что клиент вообще не относится к нему, как к торговцу, а считает его своим консультантом".

(Харви Маккей, миллионер).

ПРОСТО Я РАБОТАЮ ВОЛШЕБНИКОМ..."

Оксана намного моложе своей коллеги, но исходная ситуация сходная. Предприятие "скончалось", а тут еще и ребенок родился. На первых порах выручали родители, но Оксана понимала, что вечно так продолжаться не может, что надо обеспечивать будущее и себе, и сыну. Человек творческий и вольнолюбивый, она решила, что обязательно заведет свое дело. Корпеть в офисе с 9 до 18 с обеденным перерывом, выполнять рутинную работу, зависеть от настроения руководства - мало кто радуется такой перспективе, но уйти "на вольные хлеба" решаются немногие.

"Вести свое дело - значит работать 80 часов в неделю, только чтобы не работать 40 часов в неделю на кого-то другого".

(Рамона Барнетт, предприниматель).

Так Оксана пришла в одну из известных косметических фирм. Бизнес прямых продаж в середине 1990-х только начинался, простор для выявления индивидуальности обширный, была бы энергия и настойчивость. Ну, и конечно, желание учиться.

Информация к размышлению. "Компании прямых продаж предлагают большое количество обучающих сессий/тренингов (как групповых, так и индивидуальных), на которых подается материал по выработке и улучшению презентационных и коммуникационных навыков, управления временем, а также семинаров по ознакомлению с самой продукцией". (Из презентации "Правда и мифы о прямых продажах").

- Меня привлекло то, что в работе не нужно следовать каким-то жестким конструкциям, - признается Оксана, - остается место для фантазии, творчества, используя опыт других, можно выстроить свою схему.

Сперва, конечно, пришлось работать очень много, практически без выходных. "Даже сама себя порой ругала", - признается моя собеседница. Зато было страшно увлекательно, она получала от работы огромное удовольствие, поскольку с покупательницами вели разговор о том, что интересно практически каждой женщине. Со временем и обретением опыта росли амбиции.

- Меня поражает, - признается Оксана, - когда люди приходят к нам и сами не знают - хотят они этим заниматься или нет. Это как в анекдоте.

Приходит человек на завод и говорит: "Хочу быть у вас директором".

Его спрашивают: "А какие у вас есть для этого основания?"

"Ну нет - так нет. Тогда возьмите меня сторожем".

Я считаю, что в любом деле человек должен стремиться к максимально возможному. Мне очень нравится фраза, которую я вычитала в одном журнале: "Всякий коммивояжер в своем ранце с товарами носит миллионерский жезл".

Сейчас Оксана возглавляет региональный филиал косметической компании, много времени отдает привлечению и обучению начинающих. В этой сфере, считает она, нужна искренность, коммуникабельность, готовность прийти на помощь человеку. Те, кто обладает набором таких качеств, плюс, конечно, умением и желанием учиться, могут рассчитывать на материальный успех и реализацию своего творческого потенциала.

Информация к размышлению. Компании по прямым продажам предоставляют возможность без рисков и инвестиций попробовать себя в роли профессионального продавца. В течение первых 6-9 месяцев прекращают работу те, для кого продажи "не есть их куском хлеба"... Продавцы по складу характера имеющие желание развивать навыки и умения в управлении продажами сотрудничают с компаниями на постоянной основе". (Из презентации "Правда и мифы о прямых продажах").

"ПОДЕЛИСЬ УЛЫБКОЮ СВОЕЙ..."

Светлане едва исполнилось девятнадцать, но опыт прямых продаж у нее, можно сказать, солидный. Родители - люди не бедные, но воспитывали девушку по "западным стандартам": необходимым обеспечивали, а на то, что "сверх нормы" - зарабатывай сама. Не гнушаются же дети американских миллионеров мыть машины или работать официантами! Света еще в школе начала пробовать свои силы в прямых продажах: брала у тети-дистрибьютора одной из фирм косметику "в кредит" и распространяла среди подружек. Постепенно круг клиентов расширялся, и когда девушка поступила в университет и свободного времени стало побольше, она занялась этим, так сказать, без посредников. Так что, в свои юные годы Светлана имеет без малого трехлетний трудовой стаж.

- Опыт работы в этой сфере мне очень многое дал, - говорит Светлана. - Могу сказать, что я человек самостоятельный почти во всех отношениях. "На жизнь" зарабатываю сама, даже (смеется) иногда отца кредитую. Научилась находить общий язык практически с любым человеком, в учебе это очень помогает, особенно когда надо сдавать модули (смеется). Появилось много знакомых, возможно, пригодятся, когда получу диплом (смеется)...

"Кто не умеет улыбаться, не должен открывать лавку".

(Китайская пословица).

- Как ты относишься к объявлениям типа: "Здесь стреляют в торговых агентов"? - спрашиваю девушку.

- Где-то людей можно понять. К моему отцу в офис чуть ли не каждый день заглядывают, отвлекают сотрудников от работы. Я считаю, что надо уметь это делать тоньше. Либо в обеденный перерыв приходить, либо в конце рабочего дня. Нельзя быть чересчур навязчивым...

- Ты собираешься связать свою жизнь с этой сферой?

- Окончательно не решила, но подумываю об этом. Мне нравится, что тут ты не привязан к какому-то месту в офисе, не надо ни перед кем отчитываться, можно самому регулировать свое время. А самое привлекательное: успех зависит только от твоих усилий.

Информация к размышлению. По прогнозам западных аналитиков, к концу XXI века 80 % покупок население будет осуществлять не в магазинах, а через сферу прямых продаж.

ПОЛЕЗНЫЕ СВЕДЕНИЯ

ПРАВО ВЫБОРА - ЗА ПОКУПАТЕЛЕМ

Ведущие компании, работающие в данной сфере, объединились в Украинскую Ассоциацию прямых продаж (УАПП). Эта организация является негосударственным добровольным, неприбыльным договорным объединением предприятий, которые осуществляют свою деятельность в отрасли прямых продаж.

Дистрибьюторы компаний - членов Ассоциации действуют на основе Кодекса профессиональной этики УАПП. В соответствии с кодексом, дистрибьютор должен:

- в начале демонстрации товаров (услуг) представиться, сообщать достоверные сведения о себе, компании и продукции;

- обеспечить, чтобы описание продукции (услуги) было полным и достоверным;

- уважать потребителей и их возможный недостаточный опыт в заключении торговых договоров;

- устанавливать личные контакты или контакты по телефону в корректной форме, в удобное для потребителя время, не быть навязчивым;

- не должен использовать в своих интересах возраст, состояние здоровья покупателя, непонимание или незнание им языка;

- прекратить демонстрацию или презентацию товаров (услуг) по требованию потребителя;

- своевременно выполнять заказы потребителя.

Компании прямых продаж подписали меморандум о 100 %-ной гарантии качества и возврата распространяемой продукции. К возврату принимается любая продукция, в том числе с поврежденной упаковкой. На упаковке товара в соответствии с требованиями законодательства указан адрес и телефон компании, куда можно обратиться.

При наличии претензий к компании, которая является членом УАПП, относительно ведения бизнеса, которое потребитель считает неэтичным, незаконным, нарушающим кодекс, он может обратиться к продавцу с претензией. Если продавец не решает проблему, следует обратиться в компанию. Если же и компания не решает проблему, то потребитель может подать жалобу в УАПП, к администратору кодекса: 01001, Киев-1. Главпочтамт, а/я №  482. Электронная почта: code@udsa.org.ua. Тел. (044) 2292600.

Материалы полосы подготовил
Александр ГАЛЯС.

Автор благодарит
Украинскую Ассоциацию Прямых Продаж
за предоставленную информацию.

Версия для печати


Предыдущая статья

Следующая статья
Здесь могла бы быть Ваша реклама

    Кумир

З питань придбання звертайтеся за адресою.